Когда планируешь заняться продажами, наверняка, возникают разные смешанные чувства – сопротивление, мотивация, мечты, опасения, трепет, неуверенность, страх, волнение.
С чем связаны переживания? Почему нельзя просто пойти и продать товар потенциальному покупателю?
Ответов много.
Во-первых, мы опираемся на свой опыт в прошлом. Некоторые уже пробовали продавать, но не очень успешно справились с этим. Другим родители и близкие люди говорили, что это низкое и постыдное дело. Некоторые просто видели неудачи друзей, и уже начали бояться.
Для того, чтобы выбраться из ловушки своего опыта, нужно превратить его в союзника!
Вспомните какое-либо дело, которое Вам удавалось делать хорошо. Наверняка, хоть что-нибудь в Вашей жизни имело успешную реализацию. Внимательно изучите эту ситуацию с самого начала и до завершения. В ней скрыта Успешная Стратегия! Подумайте, каких принципов Вы придерживались в успешной ситуации, какие шаги Вы совершали, и в какой последовательности. Особенно важно воссоздать то состояние, в котором Вы добивались результата! Ресурсное Состояние включает в себя не только чувства и эмоции, к нему относятся: поза, движения, дыхание, внутренние образы, звучание Вашего голоса, ритм сердцебиения.
Для того, чтобы процесс продажи стал успешным, и приносил удовольствие, необходимо на ситуацию общения с клиентом перенести РЕСУРСНОЕ СОСТОЯНИЕ и УСПЕШНУЮ СТРАТЕГИЮ.
Для начала попробуйте вспомнить и войти в Ресурсное Состояние, и сделать звонок клиенту. Либо пойдите на встречу в этом Состоянии, запишите видео-презентацию Вашего товара, расскажите знакомым о том, что продаете. Главное правило – удерживать Ресурсное Состояние. Уверена, что результат будет гораздо выше обычного.
А теперь, словно через кальку, нанесите Успешную Стратегию на стратегию продажи. Например, Вы хорошо общаетесь с детьми, умеете договариваться и весело проводить с ними время.
· Проанализировав шаги, Вы можете заметить, что еще до того как встретились с ребенком, Вы уже с симпатией к нему относитесь, и улыбаетесь, при мысли о предстоящем общении.
· При встрече Вы улыбаетесь, весело смеетесь, и задаете вопросы относительно настроения и жизни ребенка: «Как твои дела? Что ты нарисовал? Во что ты играл сегодня?»
· Если ребенок демонстрирует Вам результаты лепки/рисования и любого другого своего творчества, Вы выражаете свое одобрение: «Что ж – мне нравится!»
· Дальше Вы предлагаете ребенку поиграть. Для того, чтобы выбрать игру, Вы определяете в каком состоянии сейчас ребенок – активное, спокойное, усталое. Потом Вы узнаете у ребенка – чем он хотел бы заняться?
· Как только вид деятельности выбран, Вы с энтузиазмом приступаете к нему. И Вам двоим хорошо – потому что неважно книжка сейчас у Вас в руках, или кукла, или быстрый самолет, Вы занимаетесь этим с удовольствием, и хотите, чтобы ребенку тоже понравилось!
А теперь переносим Успешную Стратегию на общение с клиентом и добавляем ключевые пункты.
· Вы заранее симпатизируете клиенту, представляете как успешно пройдет Ваше общение, улыбаетесь при мыслях о предстоящих результатах.
· При встрече с клиентом улыбаетесь, можете пошутить и вместе посмеяться. Задаете вопросы: «Как Ваши дела? Я знаю, что Вы принимали участие в соревнованиях по металлургии. Каковы результаты? Чем Вы планируете заниматься в летний период?»
· Если клиент демонстрирует результаты своей деятельности, выражаете искренний интерес, поощрение.
· Вы определяете в каком состоянии клиент, и исходя из этого знания, выбираете манеру общения. Спрашиваете его – каким он видит Ваше сотрудничество?
· Как только договоренности достигнуты, Вы с энтузиазмом принимаетесь презентовать свой товар/услугу, описываете подробности, выгоды клиента. Отдельное время посвящаете тому, какое удовольствие и сколько позитивных изменений клиент получит в будущем, если воспользуется Вашим предложением. Обязательно на этом этапе самому быть в Ресурсном Состоянии, и заботиться о комфорте клиента!
Таким способом Вы сможете применять свои Успешные Стратегии и Ресурсные Состояния в любой сфере жизни. Более того, натренировавшись, Вы сможете адаптировать Успешные Стратегии других людей к своей деятельности. Но этому нужно специально обучаться. Наши студенты Школы менеджера по продажам учатся этому уже перед сертификацией.
Превратите опыт в своего союзника!
Успехов в продажах!
4
0
1